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大咖说:汽车融资租赁业务开拓与创新之路

作者:万博    来源:网络整理    时间:2019-04-17


  下午的平行分论坛一针对热点议题设有圆桌会议环节,由北汽安鹏融资租赁深圳有限公司副总裁戴颖主持,先锋太盟融资租赁有限公司总裁张磊、河北省金融租赁有限公司汽车金融事业部总经理谢胜立、中国康富国际租赁股份有限公司副总裁彭争光、汇益融资租赁(天津)有限公司总经理江山组成分享嘉宾,5位大咖共同就《汽车融资租赁业务开拓与创新之路》进行讨论,他们针对主题分别发表了自身对行业的切实洞察,让会议氛围牵动着会场每一个参与者的思绪。

  戴颖:我们今天分享了很多精彩的观点,但是核心最关键的是在论坛当中我们要实现一个思想的碰撞和冲击。四位嘉宾来自不同的企业,也都非常有代表性,下面我会围绕分论坛的特殊观点,汽车金融的创新领域的模式上我们去做深入的探讨。刚才我跟主办方融易学金融学院也反复沟通,我可以讨论很多东西,但是我控制不了时间,因为在座的有很多我的朋友。首先给各位嘉宾大咖,把各自的公司以及主营业务的情况简单地做一个介绍。

  张磊:我们先锋太盟是专注于做车的一个汽车融资租赁公司,我们不做其他业务,非常专一。我们是2015年成立的,到今年4月份管理资产过百亿,前面四年的净利润达到了5个亿。我们先锋太盟可能不是这个行业当中规模最大的,但是一提先锋太盟,我们有两个特色:第一是相对来说比较盈利的,第二是我们的风控水平比较好。我们的宗旨,就像谢总讲的,我们干汽车,干的就是苦活累活脏活,但是我们要寻求的是什么?只有两个方面是可以压榨利润的,第一是效率,效率包括审批效率跟人员效率,能审下来就是省了成本。第二是严守风控,同样是100亿资产,如果逾期减0.5的线千万。我觉得像我们这样干脏活苦活的金融的农民工,我们的目标只有两个,第一是效率,第二是风控!

  谢胜立:我是河北金租的,说的好听点是资方,说的不好听点就是跟张总一样,做苦活累活的。汽车金融就是苦活累活,我是金租里面做汽车金融的,当然我的合作伙伴是基于张总这样的企业,我给他定制化的风险政策,定制化的资金成本,区域,车型。我们的目标是什么?根据整个竞争形态,以商用车为重点研究,乘用车是通过直租、二手车租赁为主,竞争相对不激烈,即便激烈,在两到三年也还是有发展空间的行业。我选择的是小而美的合作伙伴,有风控能力,有直营团队,我要通过我的资金的持续供给,让它的业务在区域内成为头部企业。将来我用河北金租外围的公司,我可以给我的渠道进行的一定的入股,当然他也可以入股我的平台,这样形成一个产业链,最终的目的是客户的价值的二次开发。为什么是以商用车为主?因为商用车客户的运营资金的需求,一台车30万,一年60万的流水,这是我们要做的消费金融。我们做好当下,规划好未来,在这两个为切入点的衔接,逐渐提升自己的能力,扶持大家,合作共赢,共同发展。

  彭争光:我就简单说说,刚刚演讲的时候我也介绍过我们中国康富租赁是一个老牌的融资租赁公司,我们致力于把今年把车贷业务作为我们自己的发展战略,无非就是想支持实体经济,服务于实体经济,也希望与在座的各位有更多的合作,谢谢。

  江山:大家好,我是国机汽车汇益融资租赁有限公司的江山,我们是一个上市央企,也是一个新的公司,真正开始做业务是从去年。刚刚两位老大说他们都愿意干苦活累活脏活,我不愿意这样干,我觉得社会分工很重要,我比较愿意跟大家广泛合作。所以说也基于国企或者上市公司的定位,我觉得我们很多事情是做不了的,可能唯一的优势就是有比较好的资质,可以提供一个长期稳定的资金。那么我们的定位就是我们要做一个最懂我们合作伙伴,最懂客户的,最具备创新力的公司,对这个行业资源进行整合。我们作为一个产品设计者,作为一个资方,然后为大家服务就可以了。我们的产品线个,但是实际上要一样一样做,在一段时间把一个事做好就行了。所以说我们去年的重点是深耕网约车,今年我们会在网约车比较成熟的基础上深耕新能源物流车。同时,我们会在二手车上面做一些铺垫,然后做一些金融创新。我觉得一个时间段里面,把一件事做好,是我们公司的基本特点。然后把跟我们合作的无论是大的平台公司,比如说我们最近跟大搜车做一些落地的东西,我们更愿意为广大的中小企业来服务,所以说大家如果需要创新的话可以跟我联系,谢谢。

  戴颖:谢谢江总,下面可能就要开始讲比较务实的东西了,就要让各位大咖掏真东西了!所以第一个问题,请各位围绕我们今天分论坛的主题,比如说二手车、网约车和商用车,我们选择一个角度,对这个业务,我们开展融资租赁业务战略上的思考,也就是说未来在这一个板块上的长远的规划是什么样的。

  江山:比较有心得的就是网约车,之前有人跟我沟通讲一个大的问题,经销商集团融资租赁消费怎么转型?我说我没有什么太大的心得,我就讲网约车这一年里的深耕。我们去年85%的是网约车,最高的时候做到了一个月1千多辆,跟那些大咖比起来不多,但是我们服务的是网约车里面最大众的群体,就是广大的cp小公司,然后我们面临着很多很多网约车实际的问题,这时候就体现出了我们融资租赁的特点,我们非常灵活。因为时间比较短,我可能会重点讲三点大家比较关心的。

  第一,网约车这个业务未来到底怎么样?大家听到市场有很多整顿的声音,有很多对行业的疑虑,我的思考是网约车的存在和发展,是社会文明进步的必然,基于两点。第一个,它是出租车行业的互联网+,通过一个GPS,通过一个系统的调度,让我们的乘客可以更快地找到那辆车,也可以让我们的司机很快地找到客户,提高了服务效率,提高了体验。第二个,通过这样一个智能的调动,我们的驾驶员可以不用那么辛苦,每天在那里瞎跑,叫传统巡游,车辆也不用有那么高的损耗,油耗也比较小,这提高的是效益,无论是效益的角度还是效率角度,这是一个文明进步的必然,所以我认为网约车是社会文明进步的必然,不以某个人或者政策为导向,这是必然的事情。

  第二,从各项数据来看,网约车这几年的增长速度是两位数,最高的时候是40、50%,到去年也有15%。它的营业额从去年2600亿,预计在2022年会到5000多亿。同时我们的用户量也有2、3个亿,所以我觉得这是毫无疑问的事。现在在一、二、三线城市,网约车占了三分之二,但是未来它一定会向四、五、六线城市发展,我认为这是一种方式。第二,网约车金融在实际的过程当中有它的特殊性,从三个方面来讲:第一,客户,他的客户都是那些,从农村到城市去,他也没有其他的职业,他希望通过自己的辛勤努力去改变他的生活状况,但是他们都是白户,或者是没有资产,征信按照传统的方式是过不了的,这是第一个。第二,这些客户的流动性非常大,我们在重庆地区,一年里的退车率高达30%到40%。第三就是客户的群体性事件特别多,比如因为车子质量问题要退车,公管抓得紧,他就要去闹,这是客户的特点。

  第二个是车辆也是有特点的,违章特别多,我们看到一辆车的扣分最多是800多分,而且事故率也比较高,贬值率也比较高,这是车辆的特点。从金融产品上来说,大量希望做的是金租产品,但是我们目前的产品怎么结合?如果做金租,我们那些小的CP公司授信又不够。所以说基于这些特点,我们在去年具体的实践过程当中,我们就有些金融的创新,所以我觉得这就是融资租赁的魅力。

  就是我们这个团队最早是担保系出身的,做了20年的担保系,担保系的特点,资金成本比较低,但是他难以创新。从去年开始我们做融资租赁以后,我们发现线时代,我们深刻理解了,非常容易创新。比如说当我们的客户,我们重庆的CP他们说客户都要退车了,原来我们的挂靠公司是要担保的,退车必须要提前还贷,如果是传统银行,他会让你提前全部结清,作为一家挂靠公司来说他是没有那么多钱的,所以我们立刻用一个礼拜的时间就设计成了转承租人的产品,去解决我们合作伙伴,解决客户合理的需求,这样的话他们的车在一个月里面就转出去了。

  第二,去年我们有一些全国性的CP公司,他们原来的资金是从P2P过来的,结果去年捉P2P以后,然后刑警大队去找他,赶紧把钱给我还了,否则我把你抓进去,成本又很高,然后我们设计出存量车的融资租赁产品,又顺利的帮他们度过了难关。很多人说融资租赁的竞争很激烈,我觉得才刚刚开始,还是春天,我们还有很大的未来,特别是在未来,它的私人定制,它的创新方面,我觉得有无限的空间。

  戴颖:汇益租赁其实是在网约车领域进入的得比较早的,在2017年就开始做了,因为是国机汽车的全资子公司,所以在创新方面,在业务规模上的数字还是挺大的,所以实操经验也非常丰富,非常感谢江总。康富租赁,他们在设备、工程器械、汽车方面都有非常多的实操经验,下面有请彭总选择一个版块。

  彭争光:其实做装备制造、工程器械肯定是我们的强项。从去年开始定位做车辆以后,我们应该是从2017年下半年开始做的汽车的市场探索,2018年做市场的尝试,包括2019年成型定位于车辆交通业务这个板块。在座的都说到了乘用车这个板块,受体制机制的不便,做乘用车的很多业务压力会大一些,再一个是团队的建设、区域市场的布局,可能会受一些影响。所以说我们今年定位于商用车领域来做的话,竞争市场还是比较激烈的,对于新入行的公司来讲,压力还是比较大的。

  所以,我觉得商用车有两个可以去关注的点,第一是市场容量比较大,再加上商用车本身就是一个生产工具,而且符合国家大众方针政策,支持实体经济,摆正创业这种模式。因为他一个商用车就是现在的一个创业根据,所以我觉得这一块国家一直在支持,包括现在的结算,包括管控,越来越远,这个行业的违约率是随着这几年下降的。

  我们有过统计,从2016年开始,工程车辆的违约率逐年是下降的,特别是到2018年,整个工程机械的逾期率应该不到0.3%,所以这个数字非常好看,也因为这个特点,我们也来做商用车,我觉得这个违约率会随着新体制建设也好,国家对民生工程建设,这一块会下降。第二是租赁公司都提到的转型与发展,其实今年我们无论是前端的业务还是后端的管理都会有一些合作伙伴。第三点的话,我们会进行原来在厂商下的经销商模式,我们会尝试一些经营型的租赁,由于是在工程车领域,2019年我们会做一部分,打造真正的租赁,也为租赁行业做那么一点点努力,谢谢。

  戴颖:谢谢彭总,因为康富租赁选择商用车板块的逻辑也是很清晰的,本身工程机械和商用车都是生产经营工具,一个小的创业的小团队,所以跟整个的国民经济的周期性是非常紧密的。下面我们有请河北金租的谢总分享一下。

  谢胜立:我们河北金租以商用车为主,跟刚才演讲是一样的,这也是一个公司能够掌握资源,跟他的禀赋有关系。第一,因为以前一直在做商用车,乘用车也做,但是做得少,这是我们团队的经验。第二,基于对整个形势的判断,因为乘用车已经是红海了,进入的空间不大,即使给第三方的商租拼价格,我能拼的了,但是你要不要去上?基于这样的情况,也基于我们团队的经验定位于商用车为主,但是乘用车也做,从大类来说,我做的是运营类的融资租赁为主,消费类的融资租赁为辅。我把车抵贷、二手车都做,我的定位一部分是战略的,一部分是为将来我的合作伙伴做赋能储备的。商用车、网约车是我的战略业务,二手车是我中间战略业务,车抵贷、回租、乘用车等是我今年的目标就要发ABS,一旦ABS发行到位了,有符合准入条件的商租或者说融资租赁公司做乘用车的,我的成本能够突破市场、风险可控他就可以做。

  我现在选择的几个乘用车的回租,就是把我所有的业务流程、标准(秒审、两个小时放款)全部做好,这必须做到,这是我的能力储备,但是核心点是在运营类车辆,并且运营类车辆的业务份额占80%,乘用车的回租与直组、车抵贷占20%,这些都有我的系统产品定制化、风险定制化,这些都是落地实施的。核心是在于竞争不太激烈、发展空间更大,合作空间选择、资方的定制化的,或者是符合他们准入条件的门槛较高,我这边是专业化、定制化,营销难度一般,是基于这样的定位选择。

  戴颖:非常感谢谢总,因为河北金租在商用车板块的拓展速度非常快,同时其他板块在市场上也很强烈,下面有请张总,张总也是我们老的新朋友,代表先锋太盟来谈一下我们的二手车板块。

  张磊:前面几位大咖都讲了一些非常好的想法,从我的感受来讲,第一,这个市场足够大,不存在哪些是蓝海,哪些是红海。比如轻型商用车,到2018年年中的时候,基本上市场的价格是13组,但是到了现在为止,基本上常规市场的定价已经到了10.88,就是短短半年300个bp已经没有了。所以当大家都想做这个事进入市场的时候,其实虽然是机会,但是也伴随着风险,而且我们的利差也会越来越薄。

  在这种情况下,我们不管是新车、二手车、商用车,我们如何找到自己的特色和差异化?因为特色和差异化是可以给你带来额外利润的,因为客户的要求始终是:你能不满足我的服务?服务当中有几块?我相信任何的公司成本都是有编辑的,就像谢总金租老大哥,人家跟你要4的成本,你可能会勉为其难。大家如果觉得所有的资方拼的是价格的话,那么,再便宜的价格大家都没有宇宙第一大行便宜。所以我们不管做什么产业,我叫做第三方,就是非银行系,非经销商系,就是纯属的第三方系,资源是最少的,我们在这个市场的融合,或者是活下去,或者是活下去之后活得好一点,从喝一碗白粥,到多加一个荷包蛋,那这样我们要不断地寻找差异,不断地把差异化拉大,你的服务、产品都是有差异的,甚至跟商租、金租的联合也是差异,这样才能提升一个企业的核心竞争力。

  戴颖:非常感谢张总,张总对汽车金融市场深耕细做多年,对整个市场的情况了解也非常清楚。第一个问题我们基本上也都回答了在座的各位,就是每一家企业选择不同的细分市场,或者说不同的竞争方式上,我们基于哪些思考和哪些长远战略的规划意义?那么第二个问题,我一直有这样的观点,市场上从来不缺商业模式,因为商业模式,大家的市场都差不多,模仿是很快,但是仅仅是模仿。因为你能学习,你学不到他的本质,比如很多人做商用车,但是真正做得好的商用车没有几家,看似简单的事,实际你真正操作的时候,本质的一些东西是很难掌握的,你没有充足的行业经验,你是不能做这个事情的。下面请大家分享的内容是我们在各自的细分领域做的时候,我们的独门方法是什么?其实刚才张总分享了一点,我希望把这些东西再挖一下。第一,我们开展业务的形式是什么?第二,这个形式当中,尤其涉及到SP,或者是第三方合作机构,我们是如何开展的?有请谢总首先为我们分享。

  谢胜立:我们河北金租在选择合作伙伴的时候跟业务定位有关系,我们整体定位是资金批发,跟传统的做资产包又不一样,我们是业务穿透型的资金批发。就是我有留守系统,签我的合同,抵押给我,合作的伙伴就相当于助贷,这个业务才能够形成自循环,发ABS、资金的持续供给,持续地优化成本,这是基本逻辑。

  基于这种情况,我们就选择合作伙伴,因为是资方,当时高层也说是不是直接跟几个主机厂谈合作,就跟网约车和平台公司谈合作是一样的。我认为在我们整个的业务没准备到位,服务还没准备到位,直接跟高大上的主机厂去谈是没意义的,所以我选择的是一些自营团队,他的规模不是很大。

  第一阶段就选择行业认为有能力的大佬,因为大家关注获客、风控,像公司的现状,要不就是不做,要不你做了这个其他的就做不了,当时是抱着这样的心态。真正的做的过程当中,因为是资方跟他谈,所以是有意愿的,但是客观地讲,这个意愿是假意愿。因为如果你能力强,它的资方就很多,我打造的是一个差异化的、快速的,别人没有用过的,这些核心优势他体现不了。就是他成本高,如果成本低了,就等于跟别人打价格战了,没有意义。所以我开发了几家,量下的很慢,我就采取了第二个策略,就是先是有意愿,我再判断你的能力,这是真意愿。因为他比较小或者中等偏上的,或者是属于二级,属于助贷不是一剂,不是拿到直接的资方。在这种情况下我给他提供定制化的,我可以小额度、快批次,这样我再选定区域。

  实际上风险控制是一个动态的,不是一个静态的。比如你的业务量是1个亿,你做5000万,你一年盈利100万,我给他做50万,有问题吗?没问题。所以这样动态的调整是相互负责的。再者我通过2C,降低合作伙伴的准入风险。

  我有专业的团队,专业的风险委员会,对这个行业有了解,不是专业的委员会对这个行业是不会了解的,我们的这些业务模式都基本上落地实施了。我把高大上的主机厂,包括互联网网约车的平台,我要谈的是他下端的中型的运营公司,就是掌握实际客户的。未来的竞争当中,谁能掌握终端客户,谁才可以立于不败之地。我让我的合作伙伴去开发,他有掌握终端客户,有一定的风控能力,我是给他协同作战的,业务人员就5、6个人,整个的团队12个人,这是我的团队,我不可能像其他的重模式去做。我习惯我的合作伙伴,全国业务你是大众模式,在区域内你有30、40个人,每一个都得尽职调查去面签,额度大与小,区域大与小,跟你的能力有关系,我们是比较务实。为什么我做的是苦活累活呢?就是因为我的合作伙伴小。当然我希望经过两年的培育,我的区域伙伴都是区域的头部企业了,我就相对高大上一点了。

  戴颖:非常感谢谢总,分享的非常实在。下面有请彭总分享商用车板块,尤其是在风控行业,我们的渠道开发模式是什么?

  彭争光:大家讲的方式方法大同小异,因为我们属于央企,如果自己建团队,那么可能性太小了。第二的话,大部分选择要么就是两者合作,要么就是SP模式。做车的,如果是第三方的话干的可能不一样,但是我们还有一个独特的地方,就是我们正在全国市一级都有办事处和公司,可能我们在资产处置和资产管理阶段,可能会借助于本地化的资产管理模式会多一些,这样也是有利于我们在零售业务推进当中步伐迈的大一些。所以我们今天在直接2C端的业务当中,可能会直接占一半的业务,基于这个心里会有底一点,大家私下也可以交流,没什么问题,希望大家把行业做的更加美而专,合作共赢。

  戴颖:全国触角确实是康富绝对的优势,下面我们有请张总为我们分享下,因为融资租赁做乘用车领域,在传统SP模式下可能会有很多心得,当然我们也希望能够分享其他的创新的业务形式和需要的发展方式。

  张磊:感谢戴总,我们也做了一点轻型商用车。这么多年下来,大家也知道我们先锋太盟一直是以SP展业为主,我们也会跟一些主机厂有总对总的合作。基于此,我个人觉得没有哪一种模式是绝对挣钱的。

  我记得在2017年年底的时候,行业当中有一个很大的争议:直营好还是SP好?我认为是都好,就看你管得好还是管不好。我们以一个非常简单的例子来讲,你走进一家国机下面的奔驰4S店,你可以享受到世界500强的服务,夏天温度保持在多少度,走进一家丰田店,你走的时候销售员向你挥手,他有标准的,挥到你看不到为止。但是,是不是每一个店面的投资人都有这样的6C的管理体系?不是的。比如我们做汽车销售行业,有一批同事是改革开放之后的,大家都是蓬勃发展,但是下行的时候考验的就是他的真知灼见和管理,但是为什么你进一家门店都是这样的服务?因为他都是500强企业。

  SP行业也是一样的,你是不是输出了你的管理方式方法和管理的精髓?这才是重点,是不是大家都绑在一起?那我们来看乘用车的SP,有三个阶段。第一个阶段是赚信息不对称的钱,有可能4年前,二手车也能做贷款?在三四线城市;第二阶段是赚压榨劳动力的钱,我相当于一个承包商,拿了一个总贷放二级三级四级,在行业的蓬勃发展的时候,第一规模扩大,第二风险也可控;第三个阶段就是他们应该做的是资源整合的价值,他有他的资源,他有他的价值能力的方式方法,有可能是像我们这样的平台,应该更多地帮他整合。所以对于SP来讲,或者对于不管是做哪一个板块来讲,第一个叫做赋能,就是文化理念、管理理念,这样的话你也不会陷进去。第二个是创新,持续不断的创新,每一个流程节点上的优化也是创新,包括产品的迭代,甚至小一点的意见,可以把催生效能增加千分之一,这也是创新,企业是不是有这样的持续创新的基因立于不败之地,这是非常关键的,谢谢。

  戴颖:我非常赞成张总的观点,也就是说以前经常看到行业里的一些争论,这些争论有时候很无奈,就是到底SP还是直营什么好。但是不能流于形式,流于形式没有意思,一定要把裤腿挽起来,下到河里去扎了脚之后,你才知道该怎么做。所以先锋太盟在SP的管理和输出建设上确实有自己独道的一面。最后一个问题,请江总分享一下在网约车领域独到的业务形式和渠道的开发建设。

  江山:实际上网约车我们去年才开始做,但是在做事的过程当中,我觉得有一些方法的原则性的问题。第一,我觉得社会分工很重要,我们很多的网约车公司类似于很多的小SP,就是夫妻老婆店,他们希望通过他们的努力去改变他们的生活。我在发展过程当中,当你很困惑的时候,你到市场中去,包括我们来参加融易学,来学习,来交朋友。其实我做融资租赁,我大部分的朋友都是在融易学上认识的,学习也很重要。第二是市场调查很重要。第三是专注很重要。因为我们是一个小公司,我也就这么一点经历。我觉得在一段时间里面我只专注于一件事,我也没有很多的SP,但是我把每一个SP要服务好,它能够做多少,其实这是自然而然的问题和过程。我们中国人老是想做大,动不动就要做到行业老大,我其实不想做,我有自己的公司自己的弟兄就行,我的服务伙伴他们能够安居乐业,我做到100以后也没关系,我们不需要压力那么大,我们要把做这件事当做一件很快乐的事情,可能你有这样的心态,做什么都会做好。我们现在在第二个创新点是新能源物流车,我们刚开始做,也是挺顺的,我用一种非常开心的心态做这个事,我觉得这样可以把事情做好。

  戴颖:江总从内心深处去谈了整个业务领域选择上的优势,当你对这个行业不够足够热爱的时候你一定不会做得很好。今天特别遗憾,今天的交流时间非常不充足,感谢四位嘉宾把真正的行业的,包括细分领域的一些自己操作的秘诀分享给在座的各位,也感谢在座各位能够聆听四位嘉宾的分享。今天这次分享真的是我所经历的最务实的的既有行业的前瞻性,也有具体操作落地执行的执行性,所以非常感谢融易学金融学院主办的这次论坛,再次谢谢各位嘉宾,谢谢大家。

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